实 验
在麻省理工学院，作者在校内一处公共建筑旁边摆了张桌子，卖两种巧克力——瑞士莲松露牛奶巧克力球和“好时之吻”巧克力。
瑞士莲是一家瑞士公司，加工高级可可豆已经有160年历史了。它们生产的松露牛奶巧克力球尤其受到青睐——做工精致而且富含奶油，令人难以抗拒。批量购买是50美分一块。另一种为“好时之吻”，也是一种不错的小块巧克力，但档次比较普通：好时公司一天的产量是8000万块。
售卖的桌子上方有一块很大的招牌，上面写着“巧克力每人限购一块”。瑞士莲松露牛奶巧克力球的价格定为每块15美分，“好时之吻”定价为每块1美分。
巧克力摆上没有多久，由于超低价格的吸引，桌子周围一下子挤满了围观的人。一个小时的销售统计结果：73%的人选择瑞士莲松露牛奶巧克力球，27%选择了“好时之吻”。
第二天，相同的时间，作者把把瑞士莲松露牛奶巧克力的定价改为14美分，“好时之吻”免费。每种巧克力都降了1美分，销售的结果会有所不同吗？
令人惊讶的是，只有31%的人选择瑞士莲松露牛奶巧克力球，有69%选择了“好时之吻”！
根据传统经济学理论（单纯的成本——效益分析法），上述降价应该不会引起顾客行为的任何变化。降价之前，27%的人选择“好时之吻”，73%选择瑞士莲松露牛奶巧克力球。降价以后，两种巧克力之间的相对关系没有任何变化，因此，人们对新价格的反应也应该保持相对不变。如果有一位经济学家路过，面对此情此景，按照他仍然恪守的传统经济学理论，他会认为既然这一事件中所有相对条件都没有变化，那么我们的顾客会按照同样的偏好幅度继续选择瑞士莲松露牛奶巧克力球。
但我们实际见到的是，人们拥向桌子，争抢着“好时之吻”。他们并不是先根据成本-效益做了理智的决定再往里挤，而仅仅是因为“好时之吻”是免费的！我们人类的行为是多么得奇怪啊！
也许你会说免费之所以这么吸引人是因为购买者可能怕麻烦，不想费事从钱包或裤子口袋里掏零钱，也可能因为走在校园里身上没带钱。这些因素可能人为地使免费巧克力显得更吸引人。为了排除这种可能，作者在麻省理工学院的一个餐厅里另外做了实验。在那里，作者把巧克力摆到收款台旁边，就像餐厅里一般的促销活动，对巧克力感兴趣的学生直接把它放到午餐盘子里，走过收款台时一起付钱。结果又怎样呢？选择免费巧克力的仍然占了压倒性多数。
为什么我们疯抢不需要的东西？
免费到底为什么如此诱人？为什么我们有一种非理性的冲动，见到免费的东西就勇往直前，即使这些东西我们并不真的需要？
答案是这样的。多数交易都有有利的一面和不利的一面，但免费使我们忘记了不利的一面。免费给我们造成一种情绪冲动，让我们误认为免费物品大大高于它的真正价值。为什么？因为人类本能地惧怕损失。免费的真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的。我们选择某一免费的物品不会有显而易见的损失。但是假如我们选择的物品是不免费的，那就会有风险，可能做出错误决定，可能蒙受损失。于是，如果让我们选择，我们就尽量朝免费的方向去找。
因此，在确定价格的过程中，零就不单单是一个价格了。不错，10美分可能对需求产生巨大的影响（假如你正在卖的石油有数以百万桶之多），但是免费引起的情绪冲动却是不可战胜的。零造成的价格效应非常特别，这是其他数字无法与之相比的。
免费买书和降价买书的差别
假如给你两个选择，一个是一张10美元的亚马逊网络书店的礼品券——免费，另一个是一张20美元的礼品券——你要付7美元。想一下马上回答。你选择哪一个？
你也一定会选那张免费礼品券吧！其实，你可以想想：20美元的礼品券花7美元，你的净得是13美元。这肯定比免费的10美元礼品券（净得10美元）要多。但为什么你还是会选择免费的礼品券呢？
亚马逊网络书店推出购书超过一定金额就免运费的促销手段。例如，某人仅买一本16.95美元的书可能要加付3.95美元的邮费。但他如果再买一本，总金额超过30美元的话，那么就免运费了。有些购书者可能原来不打算另外买一本书，但免运费又如此诱人，他们就情愿花钱再买一本书来换取免运费的待遇。
美国在线按时收费和按月收费带来的差异
美国在线几年前把按小时计费服务改为按月付费服务（缴纳19.95美元固定月租费即可无限时上网）。根据新的价格结构，美国在线预测需求会增加5%并按照这一预测扩大了容量。结果呢？一夜之间，上网顾客数量从14万增加到23.6万，比原来的平均在线人数几乎翻了一番。美国在线客户遇到严重的线路拥堵，很快它不得不向其他在线供应商租借线路。
博物馆免费开放日
免费同样适用于时间领域。我们花在一件事上的时间，说到底，是从另一件事上转移过来的。如果我们花上45分钟排队等候品尝免费冰激凌的味道，或者花半个小时填一个长长的表格来领取一点回扣，那我们就没法用这些时间去干别的事。
大家都非常熟悉博物馆免费开放日会是一个什么样的情景。事实上，尽管多数博物馆的门票都不算贵，但人们还是觉得门票免费的时候更能唤起人们的强烈的艺术欲望。
因此，每逢这种日子我们都可以看到博物馆里总是人满为患，队排得老长老长，展厅里人头攒动，几乎什么也看不见，而且在展区和自助餐厅的人群中拼命挤来挤去令人心烦。我们认识到在免费日去博物馆是错误的吗？当然认识到了——但我们还是要去。
免费还会影响我们购买食品
食品厂家必须在包装盒的一面提供各种能量信息，例如告诉我们卡路里数值、脂肪含量、纤维含量等等。零卡路里、零反式脂肪酸、零碳水化合物等能像零价格一样对我们产生同等的吸引力吗？如果这一普遍规律同样适用，百事可乐的标签上印上“零卡路里”会比“1卡路里”卖得更多。
假设你在一家酒吧，正和朋友们愉快地聊天。一种牌子的啤酒是零卡路里的，另一个牌子是每瓶3卡路里的。你觉得喝哪一个牌子才算真正的轻淡啤酒？即使两种啤酒卡路里含量的差别微不足道，零卡路里啤酒给你的感觉是，它才是正确选择，才有益于健康。喝着它，感觉真是太好了——服务员，再来一盘炸薯条！
免费不仅仅是一种折扣，免费是另一个不同的价格。2美分与1美分之间的区别微不足道，但1美分与零美分之间却是有天壤之别！
如果你做生意的话，懂得这个秘密，就可以一鸣惊人。想让顾客盈门？拿出点东西免费！想增加销售？拿出一部分商品免费！
政府可以尝试推出免费的政策
同样，我们还可以利用免费的策略推行社会政策。想让人们开电动车？不要仅仅降低挂牌和检测费用——干脆取消这些收费，这就成了免费。同样的，如果你关注健康，你注意到早期诊断是逐渐消除严重疾病的方法，想让人们不拖延耽搁，赶紧进行诸如结肠镜探测、乳房X光透视、胆固醇检测、血糖检测等检查？不要仅仅是降低收费（降低共同承担医疗费用计划的免赔限额），把这些检查项目改成免费！
我认为大多数政策战略学家还没有认识到，免费是他们手中的一张牌，更不要说知道怎样用它了。目前政府正在大幅度削减预算，在这种大环境下，提出把某些东西改成免费，当然是和人们的直觉背道而驰。但是我们停下来细想一下，免费能产生很大的力量，这样做也是非常有道理的。返回搜狐，查看更多